Estrategias de Distribución
Canales de distribución
Son aquellos fabricantes que trabajan con intermediarios de mercadotecnia para colocar sus productos en el mercado, pueden contemplarse como conjunto de organizaciones independientes involucradas en el proceso de hacer que un producto o servicio este disponible para el uso o consumo.
El crecimiento de sistemas verticales de mercadotecnia
Un sistema vertical esta compuesto por el fabricante, uno o más mayoristas y detallistas que actúan como un sistema unificado, este sistema son redes programadas profesionalmente dirigidas y centralizadas, diseñadas para conseguir economías operativas y el máximo impacto en el mercado. Tres formas principales de sistema vertical de mercadotecnia:
- Empresa de sistema vertical de mercadotecnia. Desean un elevado nivel de control sobre sus canales, combina fases sucesivas de la producción y distribución bajo una única propiedad.
- Sistema vertical de mercadotecnia administrados: Coordina sucesivas fases de la producción y la distribución, no a través de una propiedad común sino del tamaño y poder de cada una de las partes, los fabricantes de una marca dominante pueden esperar una cooperación segura por parte de sus distribuidores.
- Sistemas de mercadotecnia contractuales. Consiste en una serie de empresas independiente de distintos niveles de producción y distribución integren sus programas sobres una base contractual. Se divide.
- Cadenas voluntarias patrocinadas por el mayorista. Estas ayudan a competir contra las grandes cadenas.
- Cooperativas de detallistas. Se organizan con el objeto de realizar grandes volúmenes de compra y algunas producciones.
- Empresas franquiciadas. Fases sucesivas en el proceso de producción y distribución algunas pueden ser:
- Se denomina sistema de franquicia. Fabricante, distribuidor, patrocinador
- Franquicia de servicios al detallista. Organiza un sistema integral para llevar su producto de manera eficiente a los consumidores.
El crecimiento de los sistemas horizontales de mercadotecnia
Cada una de las empresas tiene un déficit de capital, persive una sinergia sustancial del trabajo conjunto con otra empresa. Una empresa puede trabajar con otra de manera temporal o permanente.
El crecimiento de sistemas de mercadotecnia multi canal
La empresa utiliza dos o más canales de mercadotecnia para llegar hasta uno o más segmentos de clientes y gana peso específico en cada nuevo canal. El aspecto negativo es que los distintos canales pueden competir entre sí y crear conflictos.
El papel de las empresas individuales en el canal
Cada empresa de un sector tiene que definir su papel en el canal de distribución se han distinguido cinco:
- Insiders. Gozan de acceso a fuentes preferentes respecto del sector. Desean perpetuar los acuerdos existentes dentro del canal.
- Strivers. Tienen menos acceso a los fuentes de suministro y pueden verse perjudicadas en periodos de escasez de suministros.
- Los complementadores. Atienden a los segmentos más pequeños del mercado.
- Transenuentes. Son empresas que entran y salen del mercado y se mueven entorno a oportunidades que sufren.
- Innovadores externos. Diseñan nuevos sistemas para desarrollar mercadotecnia dentro del canal que, de tener éxito forzaran ajustes importantes dentro del mismo.
Intermediarios, mayoristas y detallistas
Un canal de nivel cero también llamados canales de mercadotecnia directos son cuando el fabricante vende directamente al cliente final.
Un canal de un nivel contiene un intermediario por ejemplo, un detallista.
Un canal de dos niveles tiene dos intermediarios.
Un canal de tres niveles tiene tres intermediarios.
Los canales en el sector servicios
Los fabricantes de servicios se encuentra con el problema de hacer que su producto este disponible y accesible para la promoción.
La venta mayorista
La naturaleza e importancia de la venta al por mayor. Desempeña venta de bienes y servicios. Esto incluye a los granjeros que difieren de los minoristas que los mayoristas prestan menos atención como ambiente y atención porque realizan el negocio con clientes, en lugar de consumidores finales, las transacciones al por mayor cubren generalmente una mayor área comercial, el gobierno trata a los mayorista y a los minoristas de forma diferente en relación con su naturaleza jurídica e impositiva.
Venta y promoción: Los mayoristas constituyen una fuerza de ventas que alcanzan muchos pequeños clientes a un costo relativamente bajo.
Compra y constitución del surtido de productos: Los mayoristas seleccionan productos y los adecuan a las necesidades de sus clientes.
Ahorros derivados de compras masivas: Los mayoristas consiguen ahorros para sus clientes a través de compras grandes.
Almacenamiento: Reducción de los costos de inventarios y riesgos para los proveedores y clientes.
Transporte: Los mayoristas proporcionan una entrega más rápida debido a que están más cerca del fabricante.
Financiación: Mediante la concesión de créditos.
Asunción de riesgo: Los mayoristas asumen riesgos por robo, daño, expoliación y obsolescencia.
Información de mercado. Proporcionan información a sus proveedores relativa a las actividades de los competidores (productos, precios, etc.).
La venta minorista
La venta al por menor. Incluye todas las actividades relacionadas con la adquisición directamente por los consumidores finales.
Tipo de detallistas
Detallistas con o sin establecimiento y organizaciones o empresa detallistas.
Autoservicio. Es la clave de las operaciones en establecimientos de descuento.
Autoselección. Los clientes contemplan sus transacciones ante un vendedor que les cobra por lo adquirido.
Servicio limitado. Ofrecen un mayor número de bienes y los clientes precisan más información.
Servicio completo. Garantiza cada fase del proceso de localización, comparación y selección.
Distribución sin establecimiento
Venta directa. Sin intermediarios, trato directo.
Venta automática. Máquinas que funcionan mediante monedas.
Servicio de venta. Realizado por un distribuidor que no posee establecimiento.
Análisis de nivel de servicios deseado por los clientes
Tiempo de espera: Tiempo de espera para recibir la mercancía.
Adaptación espacial. Hace referencia al grado de facilidad del que gozan los clientes para adquirir un producto.
Variedad de productos.
Servicios adicionales. (crédito, entrega, instalación, reparaciones)
El establecimiento de los objetivos del canal y sus restricciones
Características del producto: Perecederos necesitan una canal más directo debido a los peligros asociados con los retrasos.
Características de los intermediarios: El diseño del canal refleja fortalezas y debilidades para sus diversas tareas.
Las características de la empresa desempeñan un papel importante en el diseño del canal.
Actividades y responsabilidades
Política de precios.
Condiciones de venta.
Derechos territoriales de los distribuidores.
Servicios mutuos y las responsabilidades: Se deben evaluar cuidadosamente cuando se trata de franquicias o de distribuciones exclusivas.
La evaluación de las principales alternativas de canal.
- Criterios económicos: Nivel de ventas y de costos.
- Criterios de control: Aspectos relacionados con la valoración de un canal.
- Criterios adaptativos: Supone un compromiso de duración variable.
La selección de los miembros del canal
Los fabricantes varían en su habilidad para traer intermediarios cualificados el canal que han elegido.
Selección de los miembros
Se utiliza para el desarrollo de un producto la fijación de precios, el diseño del envase, etc.
La modificación de acuerdos del canal
Adaptarse a las nuevas condiciones del mercado que surgen nuevos competidores innovadores canales de distribución.
La distribución física y de almacenamiento
Supone la planificación, implementación y control físico de los flujos de materiales con el objeto de atender las necesidades de los consumidores.
Procesamiento de pedidos
Distribuye diversos departamentos aquellos que no se encuentran en existencia.
Almacenamiento
Es necesaria debido a que los ciclos de producción y de consumo raras veces coinciden. Muchos productos agrícolas se obtienen de forma estacional mientras que la demanda siempre es continua.
Existencias
El nivel de las existencias representa una de las decisiones de la distribución física.Transporte
Consiste en poner mercancía en remolques que son fácilmente transferibles en modo de transporte alternativo, debido a que los costos de transporte cambian a lo largo del tiempo. Las empresas necesitan re analizar las opciones con objeto de buscar los acuerdos que permitan una distribución física óptima.
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